ENGENHARIA DE VENDAS PARA EMPRESAS DE SOFTWARE

Local: Softex Campinas

Data: 18/08/2010

Horário: 08h30 às 18h00

Palestrante: Aísa Pereira

Associado pagamento até 11/06/2010: R$ 450.00

Não Associado pagamento até 11/06/2010: R$ 550.00

Associado pagamento após 12/06/2010: R$ 550.00

Não Associado pagamento após 12/06/2010: R$ 650.00

Como Chegar

Objetivo:

O objetivo do curso de Engenharia de Vendas é capacitar o participante a mover o cliente mais rapidamente pelo cilco da compra. Nossa diferenciação está numa metodologia desenvolvida específicamente para o setor de software que intrega príncipios, define fases, oferece ferramentas e facilita enormemente a compreensão da realidade e das motivações para a compra por parte do cliente. Após o treinamento, os participantes serão imediatamentes capazes de agregar valor à venda de produtos e serviços de software.

Ementa:

- A Necessidade de Eliminar Técnicas Manipulativas de Vendas
- Os Princípios da Venda de Software
- O Que é Engenharia de Vendas
- Selecionando um Vendedor
- A Metodologia da Engenharia de Vendas (EV)
- A Análise da Sua Empresa no Mercado
- O Poder do Benchmarking
- A Análise da Concorrência
- Conhecendo os Clientes Através de Pesquisas
- A Definição do Público-Alvo
- O Posicionamento da Empresa e do Produto ou Serviço
- Vendendo Através de Múltiplos Canais de Venda
- O Planejamento do Material de Apoio (Marketing e Comunicações)
- Material de Apoio para Leads, Clientes e Canais
- A Prospecção do Mercado
- A Geração e Gerência de Leads
- Agora Contacte o Cliente
- O Foco na Necessidade do Cliente
- Histórias de Referência
- Scripts de Venda
- Achando a Pessoa Certa
- O Diagnóstico da Dor e a Criação da Visão de Solução
- Reuniões e Apresentações
- Demos
- A Gerência de Pipeline
- Táticas de Negociações
- Como Lidar com Objeções
- Fechando o Negócio
- E Se o Negócio Não Foi Fechado
- Os Desafios da Gerência de Contas
- Compartilhe o Conhecimento

Instrutora:

Aísa Pereira, M.B.A. pela University of Texas, escreveu Vendendo Software, o primeiro livro brasileiro sobre venda e marketing de software, lançado em 2004. Com experiência em pesquisa de mercado, marketing de produtos e serviços, relacionamento com clientes, eficácia comercial e vendas, Aísa passou os últimos anos trabalhando no Vale do Silício, California, em empresa de Business Intelligence. Hoje, Aisa é diretora executiva da Profits e ministra cursos e consultorias em Engenharia de Vendas para empresas de software do país.

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